Marge brute
Gross Margin en anglais
Définition rapide
La marge brute est le pourcentage des revenus qui reste après avoir payé le coût direct des biens ou services vendus. Elle montre quelle part de chaque dollar de ventes survit pour couvrir tout le reste de l'entreprise.
Ce que mesure la marge brute
La formule est simple : (revenus moins coût des marchandises vendues) divisé par les revenus. Si votre commerce génère 200 000 $ de ventes et que les marchandises vendues vous ont coûté 120 000 $, votre bénéfice brut est de 80 000 $ et votre marge brute de 40 %.
Le coût des marchandises vendues (le « coût des ventes ») regroupe les coûts directs de ce que vous vendez : matériaux, achats de stock, main-d'oeuvre directe, transport pour recevoir la marchandise, sous-traitants sur un contrat précis. Ce sont surtout des coûts variables, car ils montent et descendent avec le volume des ventes.
Marge brute vs majoration : la confusion classique
La majoration et la marge utilisent les deux mêmes chiffres, mais divisent par des bases différentes, et les confondre gruge le profit sans bruit. La majoration se mesure par rapport au coût. La marge se mesure par rapport au prix de vente.
Supposons qu'un article vous coûte 30 $ et que vous appliquez une majoration de 50 %. Vous le vendez 45 $. Votre bénéfice brut est de 15 $, mais 15 $ divisé par le prix de 45 $ donne une marge de 33 %, pas de 50 %. Pour obtenir réellement une marge de 50 % sur un coût de 30 $, il faudrait vendre à 60 $, soit une majoration de 100 %.
Le piège : un propriétaire conclut que l'entreprise a besoin d'une marge de 50 %, fixe ses prix avec une majoration de 50 %, et se retrouve 17 points sous la cible sans jamais voir pourquoi. Quand vous fixez vos prix, sachez lequel des deux chiffres vous utilisez.
Ce qui va dans le coût des ventes, et ce qui n'y va pas
Seuls les coûts directs appartiennent au coût des marchandises vendues : des coûts que vous n'auriez pas engagés si cette vente précise n'avait pas eu lieu. Le loyer, les assurances, les salaires administratifs, les logiciels, le marketing et les honoraires comptables sont des frais généraux. Ils comptent énormément, mais ils vivent sous la ligne du bénéfice brut.
Garder cette séparation propre n'est pas qu'une question de tenue de livres. Si des frais généraux se glissent dans le coût des ventes, votre marge brute paraît pire qu'elle ne l'est et vous risquez de hausser vos prix pour la mauvaise raison. Si des coûts directs se glissent dans les frais généraux, votre marge paraît saine pendant que chaque vente perd discrètement de l'argent.
Pourquoi la marge brute compte autant
La marge brute finance tout ce qui vient en dessous. Le loyer, les salaires, les paiements de prêt, votre propre revenu et la marge bénéficiaire nette au bas de l'état des résultats doivent tous sortir du bénéfice brut. Une entreprise à marge brute mince n'a presque aucune place pour les frais généraux ni pour les erreurs, peu importe la force de ses ventes.
C'est aussi là que vivent les décisions de prix. Une petite hausse de prix passe presque entièrement dans le bénéfice brut, tandis qu'un rabais en sort presque entièrement. Et la marge alimente directement votre seuil de rentabilité : plus elle est mince, plus il faut vendre juste pour couvrir les coûts fixes.
Une mise en garde : les marges normales varient énormément d'un secteur à l'autre. En général, suivre votre propre marge brute dans le temps, mois par mois et produit par produit, vous en apprend beaucoup plus que de vous comparer à une entreprise d'un autre domaine.
Au Canada
Pour une petite entreprise canadienne, la TPS/TVH perçue sur les ventes n'est pas un revenu et celle payée sur les achats est généralement récupérable : il faut donc exclure les deux du calcul de la marge. Les travailleurs autonomes reconnaîtront la structure du formulaire T2125, qui part des ventes brutes, soustrait le coût des marchandises vendues pour obtenir le bénéfice brut, puis soustrait les dépenses. Si vous importez du stock, les fluctuations du dollar canadien passent directement dans votre coût des ventes : une marge qui glisse peut refléter le taux de change, pas vos prix.
Exemple concret
Priya exploite une petite jardinerie. L'an dernier, elle a vendu pour 300 000 $ de plantes et de fournitures qui lui ont coûté 180 000 $ à acheter et à faire livrer, pour un bénéfice brut de 120 000 $ et une marge brute de 40 %. Sur ces 120 000 $, elle a payé 90 000 $ de loyer, de salaires et d'autres frais généraux, laissant 30 000 $ avant impôt. Quand son fournisseur a haussé ses prix, sa marge a glissé à 36 % et son profit a fondu presque de moitié. La ligne de marge l'a avertie des mois avant que le résultat net rende le problème évident, et un ajustement de prix modeste l'a rétablie.
Révisé par Alexandre Bernier, CFP®, CIM®, PFP®·Mis à jour août 2026