Coûts variables

Des coûts qui arrivent avec chaque vente

Un coût variable existe seulement parce qu'une vente a eu lieu. Les ingrédients de chaque repas, le tissu de chaque vêtement, l'étiquette d'expédition de chaque colis, le pourcentage que le processeur de paiement prélève sur chaque transaction, les heures de travail facturées par contrat : doublez votre volume et ces coûts doublent à peu près avec lui.

La catégorie opposée, ce sont les coûts fixes comme le loyer et les salaires, qui ne bougent pas quel que soit le volume. La plupart des vraies entreprises doivent appliquer les deux étiquettes ligne par ligne, car cette répartition détermine presque toutes les décisions de prix et de volume qui suivent.

La marge sur coûts variables : ce que chaque vente ajoute vraiment

Le prix moins le coût variable donne la marge sur coûts variables : l'argent que chaque vente apporte réellement pour couvrir les coûts fixes et, ensuite, dégager un profit. Un produit à 50 $ avec 30 $ de coûts variables contribue 20 $. Ce sont ces 20 $, pas les 50 $, qui paient le loyer. Sa proche cousine dans les états financiers est la marge brute, qui raconte la même histoire en pourcentage des revenus.

C'est pourquoi l'économie par unité mérite plus d'attention que les petites lignes de frais généraux n'en reçoivent, disons-le honnêtement : couper un abonnement de 30 $ par mois économise 30 $, une fois. Réduire le coût variable de 1 $ par unité, ou monter le prix de 1 $, ajoute 1 $ à chaque vente, pour toujours, et fait descendre le seuil de rentabilité du même coup. Une entreprise qui vend 2 000 unités par mois gagne 2 000 $ par mois avec ce dollar, ce qu'aucun ménage d'abonnements ne pourra égaler.

Les coûts semi-variables

Certains coûts sont honnêtement les deux à la fois. Les services publics ont des frais de base plus une consommation qui grimpe avec la production. Une équipe salariée est fixe jusqu'à ce que le volume force des heures supplémentaires, et ces heures-là deviennent variables. Le traitement pratique consiste à les scinder : la portion de base compte comme fixe, la portion qui suit le volume compte comme variable.

Le plancher de prix

Le coût variable est le plancher dur sous votre prix. Vendez au-dessus du coût variable et chaque vente contribue au moins un peu aux factures fixes. Vendez en dessous et chaque vente creuse le trou : plus de volume signifie plus de pertes. D'où la règle : ne jamais fixer un prix sous le coût variable sans le savoir.

Le faire sciemment est une autre affaire. Un produit d'appel est un article délibérément vendu à perte ou à prix coûtant pour attirer des clients qui achètent aussi des produits rentables. Le nommer ainsi, c'est la discipline : c'est une dépense de marketing déguisée en prix, et cela ne fonctionne que si les achats rentables suivent réellement.